こんにちは～！営業の成長を応援したい人、おーくぼです。
みなさんは『ザ・モデル』という本を読んだことありますか？？
2018年に出た本で、かなりヒットした本なんですが、
実はおーくぼ、まだ読んでなかったんです…。
先週ようやく読んでみたらあまりにもいい本だったので、
今日はそこで学んだことを共有したく書評というか講評というかブログを書いています！
ザ・モデルってそもそもどんな本？
著者は福田康隆さんという方です。もともと新卒で日本オラクルに入社され、
そこからセールスフォース・ドットコムを経て、マルケト日本法人の経営ということで、
SaaS企業を渡り歩いている方です。
それらの企業で実践していた、営業のやり方や
それぞれの注意点をまとめて再現性を持てるようにまとめてくれているのがこの本なのです！
ザ・モデルってざっくりいうとなに？
ひとことでいうと
ザ・モデルとは、
① 営業のビジネスプロセス（電話、商談、アフターフォロー）を人を分けて分業し
② それぞれが測定可能なＫＰＩの達成を通じて
新規顧客の獲得をしていく、という営業の新しいモデルです。
これまでの営業
旧来の営業の営業は、自分で顧客リストを作成し、
この顧客リストをに自分で電話や飛び込みなどを通じてアプローチをして、
商談をつくり、自分でクロージングしていました。さらに自分で顧客のアフターフォローをいます。そうして、すべての営業のプロセスを営業一人で完結する、
というものでした。
メリット
営業一人ですべてを担当するので全体の商談の流れを覚えやすい
探客から受注までお客さんに寄り添えるので、自分の仕事の充実感を感じやすい
デメリット
営業のビジネスプロセスのうち、1つでもニガテなものがあると活躍しにくい。
ザ・モデル型営業
一方でザ・モデル型の営業は、営業のビジネスプロセスを分解し、
それぞれを別の営業が担当することで、分業した組織を作り、専門性を高めていく、という仕組みです。
メリット
一つのプロセスに集中して取り組めるので、習熟度が上がりやすい
ビジネスの全プロセスをひとつつづ学んでいくことができ、営業としてのキャリアを作っていける
デメリット
分業化された組織がお互いに対立し、なぜうまく行かないかが見えにくくなってしまう
自分の仕事の介在価値がわかりにくくない、仕事の意味・意義を感じにくくなってしまう
これがざっくりとしたザ・モデルの仕組みです～！
続いておーくぼ的に学びが多かったポイントについて書いていきますー！
おーくぼ的学びポイント
・マーケティングがプロセスとしてはいっている
あくまで『ザ・モデル』は顧客獲得のためのプロセスなので、マーケティングというのが当たり前に入ってるんですよね。
これまで営業は営業、マーケはマーケ、という分断を当たり前と思っていたおーくぼには衝撃でした。
営業は学ぶ範囲を広げないといけないですね…。
・分業プロセス自体が営業のキャリアパスになる
これはすごく納得感ありました。
これまで営業が自社や営業のやり方を学びたい、と思った時って、
営業の先輩についてＯＪＴ的に学ぶか、少ない座学研修で学ぶしかなかったと思います。
これをビジネスプロセスごとに理解、実践して次のステップに行けるのはメリットですね！
ただ、実務として営業組織を構築したときに、フィールドセールスを希望する人が、
ずっとインサイドセールスになってしまってやる気をなくしていく…。
みたいなことが現場で実際起こってしまっており困っているところです…。
・新規リードが増え続けることはない
営業していると純粋新規リード（完全な新しいお客さん）が増え続けていくことはなくて、
実際にはこの新規リードの獲得コストも獲得工数も上がっていってしまうんですよね…。
だからこそリードをちゃんと“リサイクル”して、失注顧客や商談にできていない顧客をどれだけフォローし続けていけるのか
という観点は大事だと実際の営業の現場でも実感しています…。
・分業の副作用である分断を防ぐには？
この本（ザ・モデル）の価値を“分業”だととらえていると、部署間の対立だったり、組織としてのうまくいっていないポイントが見つかりにくかったりと、
様々な弊害がでてくるんだろうなぁと感じてます。
例えば、インサイドセールスはフィールドセールスに渡すアポイントの数が目的化してしまうし、
フィールドセールスは商談数を追い求めて受注率が悪化してしまったり…。
こういう分断を防ぐために、書くビジネスプロセスの担当者が、前工程の担当に情報をＦＢするなど“逆の流れを作る”ことが大事、
というのは実施するうえで漏れていた観点でした…。
こんな感じです！
ここまで読んでなかったおーくぼがいうのもなんですが、ぜひ読んでみてくださいー！
オススメです！
