アイスブレイクって何？一般的なやり方＆売れる営業のやり方解説

こんにちは!営業10年選手のおーくぼです。

先日の記事でラポールについて書きましたが、
今日は同じような言葉でよく使われている
アイスブレイクについて解説していきたいと思います。

この記事を読んでもらえれば、
一般的なアイスブレイク「きどにたてかけし衣食住」とは何か、
そして売れる営業のアイスブレイクのやり方がわかります！

結論からいうと、こんな感じです！

アイスブレイクについてまとめ

アイスブレイクとは、コミュニケーションを円滑にするための導入
昔から使われる内容に「きどにたてかけし衣食住」というものがあるが、一部は時代に合わない
おーくぼ的オススメは、相手の名刺やその場にあるものを使った、商談につながるアイスブレイク

アイスブレイクとは

アイスブレイクとは、初めてあった人や、あまり話したことがない人同士のコミュニケーションを円滑にするための手法です。

一般的には、研修だと簡単なゲームを冒頭にやったり、営業では本気の商談に入る前に、空気を和ませる雑談を挟んだりします。

ドラマの営業が話しているシーンなどで
「いやー、今日はいい天気ですねー」とか言ってる部分がそれですね！

ここで何を話せばいいの？！となるかもしれませんが、昔から言われているアイスブレイクの話題には「きどにたてかけし衣食住」というものがあります。

きどにたてかけし衣食住とは

話題になりやすい、と言われている言葉の季節、道楽（趣味）、ニュース、旅、天気、家族、健康、仕事、衣料（服）、食事、住居の頭文字頭文字をとったもの

それぞれこんな感じで使われることが多いです。

きどにたてかけし衣食住の会話例

季節…季節や今日の天気の話題

「最近めっきり寒くなりましたね」
「もうすぐハロウィンですね」

道楽…自分や相手の趣味に関する話題

「趣味はなんですか？？」
「最近ネットフリックスで〇〇にハマってて…」

ニュース…時事ネタや芸能ニュースに関する話題

「最近僕の好きな○○って芸能人が結婚して…」
「日経平均がまた上がってますね、どこまであがるんでしょうね…」

旅…旅行に行った先や行きたいところに関する話題

「最近北海道に旅行にいったんですが…」
「どこか最近旅行に行かれましたか？？」

天気…気温や天気に関する話題

「今日は暑いですね、30度超えて猛暑日らしいですよ！」
「昨日は初雪でしたね、お仕事影響なかったですか…？」

家族…自分や相手の家族に関する話題

「今年娘が小学校に入学なんですよ～」
「そういえば奥様の誕生日が近いんじゃないですか？」

健康…健康やダイエットに関する話題

「最近〇〇が健康にいいって聞いて、試してるんですよー」
「あれ、ダイエットされました？すごくすらっとしてますね！」

仕事…相手や自分の仕事に関する話題

「最近、リモートワークになって仕事の仕方が変わって大変です…。御社はどうですか？」
「〇〇の事業も始められたんですね！初速はどうですか…？」

衣…相手や自分の衣服や装飾品に関する話題

「そのネクタイとっても素敵ですね！〇〇色お好きなんですか？」
「その時計って、ひょっとして〇〇ですか？わー！私の憧れのモデルです！」

食…食べ物や料理に関する話題

「最近麻婆豆腐にハマってて…」
「ランチはこの近くに行かれることが多いんですか？？」

住…住んでいるところや、出身地に関する話題

「どのあたりにお住まいなんですか？」
「出身はどちらなんですか？」

実際には使えるのか…？

きどにたてかけし衣食住、という昔からあるやり方を使うとこんな感じですが、
おーくぼはこの辺はあんまり使いません。

理由は２つで、

冷静に初対面の人にこんなこと聞かれた気持ち悪いから
量産型のアイスブレイクしても印象に残らないし、つまらないから

の2つです。

①冷静に初対面の人にこんなこと聞かれた気持ち悪いから

家族、住居、健康あたりの話題は、いきなり初対面の人に聞かれたらむしろ怖いですよね…。
異性の担当者だったりしたら会社にクレームでも入れられかねないレベルです…。

②量産型のアイスブレイクしても印象に残らないしつまらないから

服装、旅あたりは自分がよっぽど好きか、相手が好きそうで面白い話をできるならまだしも、普通に最近いった旅の話とかをされても…って感じになっちゃいます。

じゃあどうやってアイスブレイクする？

これまでの手法にダメ出しばっかりしてしましました…。

じゃあどうするの？ということですが、おーくぼ的オススメは

名刺を使ってアイスブレイク
その部屋にあるものでアイスブレイク

の2つです！
これをできると何がいいかというと、このやり方なら受注するためのプロセスを
アイスブレイク→ヒアリング→提案となるところ、
アイスブレイクとヒアリングを同時に進めることができるからです。

実際にどんなことをやっているのか解説したいと思います！

①名刺を使ってアイスブレイク

アイスブレイクが必要な商談では、そのタイミングで名刺交換もすることが多いと思います。
その名刺を使って一緒にアイスブレイクもしちゃいましょう。

例えば名前に同じ字が使われていれば
「あ、〇〇という字が一緒ですね！」

と共通点を探してみたり、
名刺の部署名をみて
「総務人事部なんですね、総務と人事両方やるなんて大変ですよね…。部署は何人ぐらいいるんですか…？」

みたいな感じで切り出すと、アイスブレイクで緊張をほぐしつつ、
この後の商談に必要な情報収集も一緒にできてお得だったりします。

②その部屋にあるものでアイスブレイク

だいたいの場合、商談は応接室や会議室、社長室などで行われますよね。
その部屋にあるものは「その会社に来た人に見てもらいたいもの」であることが多いです。
だからこそ、そこにちゃんと突っ込んであげましょう！

例えば一冊だけ本があったりすると
「この本ってなにか御社がかかわっていたりするんですか？」
と聞いてみると、その会社の社長や商品が取材されていたりします。

また、商品が一つだけ置いてあったりすると、
「これってなにか特別な商品なんですか？」
と聞いてみると、創業の時からある商品だったり、最近発売したばかりの商品だったりします。
（もちろんあたりがつけられるように、その会社のことをきちんと調べていく必要はありますが）

どうせならプラスになるアイスブレイクを

改めてまとめてみると、こんな感じです！